01.02.2006

            24 января в Президент-отеле состоялось юбилейное двадцатое заседание  Международного Ипотечного Клуба.  Центральной темой заседания стал вопрос о том, как эффективно и успешно продавать ипотечные услуги, который вызвал бурную дискуссию среди участников заседания. 
             Встречу клуба открыла Ирина Радченко, Вице-президент МИК, Генеральный директор АН «Лаурел».  Проведя анализ успешности и эффективности работы компаний рынка ипотеки по данным аналитического исследования МАИН, Ирина сообщила интересные факты: 30% банков, входящих в первую десятку по количеству выданных за 2000-2005 г.г. кредитов, не рекламируют свои услуги, при этом 2 банка не имеют даже собственных сайтов.  Продуманная технология продаж позволяет достигнуть больших успехов, чем ориентация на продажу через СМИ, считает Ирина Радченко. По данным компании «ЛАУРЕЛ-ИПОТЕКА»: На 100 звонков по рекламе в СМИ приходится 9 посещений офиса потенциальными клиентами и 1 договор. Фактически такие же  показатели по работе call-центров и количеству договоров привела Алла Цитович, Региональный директор банка  ДельтаКредит, добавив, что успех продаж зависит не от демпинга ставок, а от правильных технологий продаж и качественного сервиса. Ноу-хау ипотечного сервиса банка Дельта-кредит является пост-клиентское обслуживание, в результате которого приходят новые клиенты по рекомендации старых. Продолжая тему рекламы и продаж, г-жа Радченко отметила, что анализ 15-го опыта  работы компании «Лаурел» на рынке недвижимости показывает, что  традиционная модульная реклама давно потеряла былую эффективность по сравнению с началом и серединой 90-х. В качестве решения проблемы участники клуба видят достижение золотой середины между затратами и доходами от продаж ипотеки, а именно совместные проекты банков, ипотечных брокеров, страховщиков и оценщиков, которые  способны вывести продажу ипотеки на хороший уровень прибыльности. По мнению, Марии Воелкиной, начальник отдела развития ипотеки Райффайзенбанк, именно комплексность мер и совместная работа с партнерами по рынку поможет достичь эффективных продаж, поэтому сегодняшняя политика Райффайзенбанка направлена на расширение сети контактов среди риэлтерских агентств. Приятно отметить, что представители банков единогласно отметили роль ипотечного брокера или риэлтерской компании при проведении ипотечной сделки, аргументировав это тем, что без риэлтера сделка часто срывается, затягивается и банк нередко, чтобы сохранить сделку, вмешивается в переговоры с продавцом, выполняя роль риэлтера. Отметим, что в ходе обсуждения данной темы ведущие российские и зарубежные банки и ипотечные, строительные компании, следуя примеру Ирины Радченко, также открыли данные своих call-центров, озвучив количество поступающих звонков и сделок на выходе, и рассказали о результатах анализа используемых методов по привлечению клиентов, сообщив собственные данные маркетинговых исследований о мотивах и поведении клиента при выборе ипотечного кредита. Анализ работы по эффективности продаж ипотеки продолжил в своем докладе директор Школы Ипотечного Брокера, Алексей Теребков, проанализировав типичные ошибки работы банков в своем докладе «Сервис ипотечных банков. Реальность и прогнозы».
          Противоречивые мнения вызвала тема Военной ипотеки, о которой рассказал Усачев С.М., Начальник отдела накопительной ипотечной системы Министерства Обороны РФ. Г-н Усачев описал портрет военного заемщика, его доход и величину субсидий государства и, сделав простые расчеты, участники клуба заключили, что пока эта система не может работать в реальных условиях рынка, т.к. доход военнослужащего и величина выделенных государственных субсидий слишком мала.
          В заключение деловой части заседания клуба  участники послушали интересные доклады на тему кредитования, лизинга, рефинансирования и юридического сопровождения сделок по коммерческой недвижимости, которые подготовили ведущие западные компании. Вопросы рефинансирования коммерческой недвижимости осветил заместитель директора инвестиционного отдела компании Colliers International, Азамат Кумыков, раскрыв секреты механизма привлечения средств под залог коммерческой недвижимости и назвав ведущих банковских игроков этого рынка. О лизинге как о прогрессивной форме кредитования коммерческой недвижимости, о налоговых льготах и преимуществах лизинговой сделки перед ипотечной сообщила директор компании MainDecision, Светлана Сидоренко. На юридические вопросы участников заседания клуба ответила Елена Вухка, юрист немецкой компании «Нёрр Штифенхофер Лутц», которая является одним из постоянных юридических партнеров клуба.