Стремительный рост на загородное жилье приковывает к подмосковным лесам и полянам, берегам озер и рек внимание самых разных структур. Девелоперами коттеджных поселков в Подмосковье все чаще становятся не только финансовые компании и риэлторские агентства, но и те, кто фигурантами рынка недвижимости доселе никогда не являлся и даже "пограничным" опытом зачастую не обладает. Подсчитав, что инвестиции в землю с последующей застройкой могут давать неплохой доход, этим бизнесом пытаются заниматься даже обладающие достаточными средствами и информированные частные лица (например, риэлторы или бывшие строители-"шабашники").

Впрочем, информированность сегодня можно легко приобрести за деньги. Рынок этот открыт для всех, и технология создания успешных продуктов в целом отработана. Известны инстанции, по которым надо пройти, подрядчики, которых предстоит привлечь, примерные сроки и формулы расчета потребительского спроса. Опросив нескольких опытных риэлторов и инвесторов-застройщиков, мы составили примерный план, по которому формируется каждый подобный проект.

Выбор земельного участка.

По статистике, из той земли, что предлагается к продаже, для возведения коттеджного поселка пригодно около 40%. Начинающие девелоперы могут искать подходящий вариант через риэлторские агентства. Но с опытом нарабатываются связи в областных администрациях, а это сильно расширяет выбор "беспроблемных" участков с востребованными на рынке ландшафтными опциями. Часто можно видеть, что у того или иного застройщика имеется не просто приоритетное географическое направление, а "любимый" район, в котором он возводит один поселок за другим.

Однако даже если земля найдена без использования всякого чиновничьего ресурса, разведка в местных административно-хозяйственных структурах на предмет возможного доступа к коммуникациям жизненно необходима. "Требуется неформально подойти к этому вопросу, поговорить индивидуально с каждым специалистом", - так на эзоповом языке звучит совет одного опытного девелопера начинающим коллегам. Но гарантий, конечно, никаких. Может оказаться, что некий протеже самой администрации хочет получить тот же участок по заниженной цене, и потому структуре, купившей его за реальные деньги просто не дадут работать. Вывод - прежде, чем совершать сделку, желательно иметь какое-то положительное подтверждение также от главы района, либо от его заместителя по строительству

Но даже в отсутствие интриг злую шутку может сыграть обычная техническая некомпетентность. Инвесторы, пренебрегающие разведмероприятиями и полагающиеся лишь на тот факт, что ЛЭП и газовая труба проходят по границе участка, могут быть ввергнуты в огромные дополнительные расходы. Бывали случаи, когда затраты на подведение коммуникаций превышали расчетные показатели в разы.

Бизнес-концепция

"Хорошо заработать можно только на ликвидных концептуальных поселках, где соблюдается общая архитектурная направленность, весь поселок застраивается в короткий, предсказуемый срок, и образуется некоммерческое партнерство для управления всем этим хозяйством в дальнейшем", -- говорит Виктор Днепровский, эксперт Департамента загородного коттеджного строительства корпорации "ИНКОМ-недвижимость". Поселок без идеи, а тем более не просчитанный, не сбалансированный по показателю цена/качество рискует оказаться в числе неликвидов. Кроме того, у покупателей существует целый ряд других количественных и качественных предпочтений, незнание которых может оказаться для девелопера фатальным. Взять хотя бы архитектурную моду. По данным исследования спроса, проведенного компаниями "МИЭЛЬ-Недвижимость" и "Бест Недвижимость" в 2003 году, некогда суперпопулярный дворцовый и средневеково-замковый стиль сейчас интересует покупателей в десять раз меньше, чем классический и скандинавский. По разным трассам специалисты выявляют свои причуды. Какого размера участки нарезать, какой тип дома "пойдет", какое ценовое позиционирование оптимально - на все эти вопросы нужно ответить еще до того, как родится генплан.

Точной информацией на этот счет обладают только риэлторы, имеющие возможность общаться с "первоисточником" регулярно и анализирующие потребительские настроения в динамике. Консалтинг девелоперов с их стороны - услуга довольно распространенная, часто заканчивающаяся долгосрочным партнерством. Компания консультирующая потом же готовый продукт и продает. "Если вы хотите успешно реализовать свой коттеджный поселок через два года, то вам нужно идти с риэлторами нога в ногу с самого начала, - говорит Генеральный директор компании "ДОМ-Недвижимость" Марина Федчун. - Мы предлагаем инвесторам начинать сотрудничество еще на стадии формирования концепции, и в таком случае готовы нести ответственность за реализацию домов". Если такая договоренность достигнута, на этом же этапе вырабатывается схема продаж

Архитектурная концепция и генплан.

Из бизнес-концепции рождается концепция архитектурная. Архитектурному бюро дается техническое задание. По результатам его творческой работы на согласование приходят эскиз генплана, разбивка на участки и эскизы самих домов. Надо заметить, что к персоналиям архитекторов покупатели с каждым годом становятся все более чувствительны и типового продукта не хотят. По данным той же "МИЭЛЬ-Недвижимость", доля искушенных потребителей, способных отличить Гинзбурга от Решетникова, достигла в прошлом году 13,4%. Тем, кто собирается сдавать свой поселок года через два-три, этот фактор уже придется учитывать.

Эскиз генплана согласовывается у архитектора района: внутренние дороги и постройки не должны конфликтовать с подземными коммуникациями и т.д. После всех согласований вырабатывается окончательный вариант генплана и готовится проектно-разрешительная документация. Но чтобы начать продавать свою идею, дожидаться завершения этой стадии не обязательно. "У всех своя стратегия, но в принципе, продвижение поселка можно начинать, имея в земельный участок собственности и предварительную концепцию "для себя": эскизы генплана, домиков и возможную внутреннюю планировку, - говорит Марина Федчун ("ДОМ"). - Ты получаешь обратную связь с потенциальными покупателями и благодаря этому можешь успеть внести важные коррективы".

"При том, что полный цикл занимает минимум три года, девелоперу нужен где-то год-полтора, чтобы подготовить объекты к реализации, - делится опытом компании "МИЭЛЬ-Недвижимсть" Савелий Орбант, Заместитель Председателя Совета Директоров по загородной недвижимости. - До начала продаж проект и исходно-разрешительная документация должны быть согласованы, на объекте проведены первичные работы (по крайней мере, подведены коммуникации) и, главное, получено разрешение на строительство - кто же будет покупать без него".

Заказчик-застройщик

Возведение поселка, начиная с подведения коммуникаций, - процесс комплексный, и участие в нем принимает множество структур. Даже собственно строительством зачастую занимается не одна фирма, а две и более. Считается, что отсутствие монополии на подрядную деятельность делает контрагентов более управляемыми. Однако даже в этом случае руководить исполнителями самому инвестору-застройщику (девелоперу) не под силу. Он может не понимать всех тонкостей строительного процесса, да это и ему не нужно. Вникать в них, следить за подрядчиками и контролировать ход процесса - работа заказчика-застройщика. Эта структура может быть как учреждена инвестором, так и приглашена со стороны. Многие риэлторские агентства, специализирующиеся на загородной недвижимости, имеют свои управляющие компании, и их услугами также можно воспользоваться.

От этого выбора многое зависит. По общему мнению, управление - ключевое звено и главная сложность данного бизнеса. "Труднее всего организовать процесс, - говорит Савелий Орбант ("МИЭЛЬ-Недвижимость"). - На площадке собирается множество людей и структур с разными интересами: у девелопера он долгосрочный, у субподрядчика краткосрочный. И проблема не в том, чтобы подвести газ (это всего лишь плюс-минус деньги), а в том, чтобы вести проект от начала и до конца". Управление, качественный менеджмент - услуга дорогостоящая, и именно на нем пытаются сэкономить некоторые покупатели, взваливающие на себя самостоятельное возведение дома на купленном в поселке участке. "Они не понимают, что построить дом - это отдельный бизнес. Даже мы, опытные специалисты нанимаем заказчика, чтобы он смотрел за строителями, а мы сами смотрим за ним. Потому что постоянно присутствовать на стройке, чтобы контролировать все, нереально".

Строительство

Взяв на себя ответственность за материализацию планов и эскизов, заказчик-застройщик проводит конкурс среди подрядчиков. Оценивается их производственная база, инженерный состав, какую стоимость работ они предлагают. Учитываются и другие "мелочи", способные повлиять на выбор покупателя. Поскольку продажи, как правило, уже идут, персонал партнеров должен представлять будущий товар на стройплощадке лицом. Клиентами обращается внимание на все: как строители работают, во что одеты, куда бросают окурки, чем, наконец, от них пахнет. "Покупатели хотят уважения к своим деньгам и ожидают европейского подхода не только к архитектуре и качеству материалов, но и к обслуживанию в широком смысле, - делится наблюдениями по маркетингу "Лоджик Риэлти" Александр Короткий. - Однако добиваться такого подхода в наших, российских условиях - задача непростая". Самой "Лоджик Риэлти" в погоне за требуемыми стандартами пришлось создать собственную строительную компанию.

Структура-заказчик принимает поэтапно все выполненные коммуникационщиками и строителями работы. Список их также зависит от концепции и ценовой категории поселка и может простираться вплоть до работ в интерьере и ландшафтного дизайна. У девелоперов концептуальных поселков с покупателями устанавливаются долгосрочные отношения, часто выходящие за рамки тех 2-3 лет, на которые изначально рассчитано развертывание проекта. Кроме того, многие инвесторы решают связать себя с поселком на долгие годы: не отдают свое детище на дальнейшее текущее обслуживание посторонней фирме, а учреждают собственную эксплуатирующую компанию. Зачем им это нужно? Как источник стабильного дохода: бизнес, по мнению многих, также достойный внимания. Однако это уже отдельная история.

В целом прохождение всех кругов коттеджного строительства эксперты считают делом не слишком сложным, и крупными подводными камнями не изобилующим. Если удалось устранить самое слабое звено - найти хорошего управленца - то успех можно просчитать математически. Однако место фатальной погрешности в этом деле все-таки есть. Достаточно опытный и повидавший за свою карьеру много недостроев профессионал обозначил ее так: "То ли девелопер свои силы не рассчитывает, то ли он не к тем консультантам обращается, то ли просто рынок не понимает. Бывает так, что все вроде хорошо, но стоит во главе предприятия, тупой, ограниченный человек. И все - поселок не продается".