Жизнь сильно кипит и бурлит не только в городе Москве, но и в Московской области. Стремительно развивается застройка ближнего и дальнего Подмосковья. Дома, можно сказать, растут как грибы после дождя. Разрастаются одни коттеджные поселки, другие - только вновь появляются. Строительство в целом ориентировано на работу быстрыми темпами. Предпринимательство в этой сфере в последние годы, как показывает практика, является очень выгодной областью рынка. Очень много строительных фирм хотят вести свой бизнес именно здесь. В таких условиях девелоперским компаниям приходится не просто. Уровень конкуренции нарастает с каждым днем.

Если еще несколько лет покупатели загородных домов очень хорошо раскупали товар, то в настоящее время на рынке по отдельным форматам жилья наблюдается даже затаривание. Это происходит не по тому, что потребительский спрос снизился. Причина в том, что предложений на рынке очень уж много. Конкуренция побуждает застройщиков искать новые пути привлечения клиентов именно к своему товару. Внимание уделяется всем аспектам продаж. Очень актуальным, исходя из вышеперечисленного, становится вопрос о том, на что больше уделять внимание при реализации загородных домов: на эмоциональную сторону покупки или на качественную, то есть подробно объяснять технические моменты постройки? В этой статье мы постараемся ответить на этот вопрос. Также в ней будут даны конкретные рекомендации, как нужно поступать риэлтеру в зависимости от реализуемых вариантов.

В любом деле важно использовать золотую середину. Особенно это актуально в случае, когда на самом деле не понятно как строить политику предложения товара. От технической части "повествования" отказываться полностью в любом случае полностью нельзя. Потребитель должен понимать за что он платит такие достаточно большие деньги. Но стоит не забывать, что обычно загородное жилье приобретают любители отдыха на природе. В таком случае, они тоже должны четко представить себе какая замечательная перспектива их ждет. Для того, чтобы при продаже загородного жилья найти достойного покупателя, необходимо использовать правило золотой середины, но с коррекцией на конкретных покупателя и товар. В данном случае нужно определить параметры разговора с потенциальным покупателем.

Важно также учесть, что взаимодействие рациональных и эмоциональных составляющих сделки должно быть гармоничным. Важно также учитывать, что рынок загородной недвижимости должен ориентироваться на обеспеченных клиентов. Даже если продается жилье эконом-класса, то речь идет, как правило, о достаточно большой сумме денег. С одной стороны, состоятельные клиенты это люди, которые умеют считать свои деньги и для которых очень важна качественная сторона сделки. Но, с другой стороны, без эмоциональной составляющей сделка не будет заключена, так как они готовы заплатить деньги за качественный отдых на природе. За особо понравившийся вариант коттеджа они готовы даже заплатить повышенную цену.

Процедура качественных продаж осложняется еще и тем, что товар продается эксклюзивный, то есть точно такого же дома точно в таком же месте уже не будет. Поэтому к продаже нового дома каждый раз нужно готовиться отдельно и прорабатывать риэлтеру схему привлечения клиентов именно к этому варианту загородной недвижимости. Кроме того, семьи, которые присматривают себе коттедж за городом, тоже уникальны по своей сути, то есть другой такой семьи с ее укладом и потребностями больше нет. Продавцу загородного дома следует обязательно это учитывать в процессе подготовки к демонстрации реализуемых домов. Исходя из этого следует вывод, что хороший риэлтер это, в первую очередь, хороший психолог. Он должен из анализа предложенного варианта товара уметь выбрать те положительные стороны дома и участка, на которые нужно будет сделать упор при разговоре с потенциальными клиентами. Глядя на пришедших к нему покупателей, риэлтер должен продуманную им схему предложения товара изменить, исходя из потребностей данной семьи. У каждого опытного продавца объектов загородной недвижимости существуют свои профессиональные способы и секреты успешных продаж.

Существуют на рынке загородной недвижимости определенные ситуации, при которых необходимо риэлтерам сделать упор при работе с клиентами на эмоциональное восприятие . Если какой-то объект недвижимости является слабым по своим техническим характеристикам, то тогда, понятное дело, лучше привлекать клиентов к товару через эмоциональное восприятие, а о качестве постройки лучше умолчать или отделаться общими понятиями. С точки зрения маркетинга конкуренция на эмоциональном уровне необходима на рынке, на котором потенциальные покупатели просто не нуждаются в дополнительном объяснении со стороны продавцов качества того или иного товара. Но наш отечественный рынок загородной недвижимости еще очень далек от подобной насыщенности брендами.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что на современном этапе развития рынка недвижимости Подмосковья обращаться к эмоциональному восприятию предложенного варианта загородного жилья стоит очень активно. По оценкам специалистов аналитических служб на подмосковном рынке загородной недвижимости в настоящее время находится только около 20% качественных загородных домов. Таким образом, видно, что эмоциональная составляющая купли-продажи очень актуальна в настоящее время, так как она призвана скрыть значительные недостатки "технической" стороны дела. Покупателей стоит убеждать тогда словами "красиво" и "престижно", а не "качественно" и "надежно". Но даже в этих случаях необходимо придерживаться компромиссного варианта и сочетать в разумных пределах рациональные составляющие сделки и эмоциональные моменты.

По мнению некоторых аналитиков при сравнении использования эмоций и разума при покупке загородного дома у покупателей преобладает рациональная сторона вопроса. В качестве аргумента они приводят то, что цены на коттеджи в настоящее время очень высокие и решать подобные вопросы только на эмоциях кажется не логичным. Но, надо иметь в виду, что в жизни не все и не всегда принимают логичные решения. Представим, что какая-то семья решила приобрести добротный загородный дом и просматривает для этого различные предложенные ей риэлтерами варианты. Если семья не имеет опыта в приобретении загородной недвижимости, то оценить "техническую" сторону проекта они вряд ли смогут правильно. В таком случае они будут руководствоваться принципом "нравится - не нравится" и, скорее всего, приобретут дом у того риэлтера, который сможет более эмоционально рассказать о всех "прелестях" проживания в таком доме.

Опытные риэлтеры загородного рынка недвижимости могут подтвердить, что при хорошей подготовке и природном таланте убеждать клиентов не так-то и сложно в приобретении не очень качественного дома в не самом престижном месте по необходимой продавцам цене. Секрет в том, что нужно найти соответствующие аргументы. Специалисты по продажам должны хорошо владеть искусством убеждать. На самом деле, это целое искусство изменить мышление людей с рационального на эмоциональное. Многие признаются, что согласились на покупку какого-то определенного вида жилья под воздействием эмоционального напора риэлтеров. Психологи отмечают, что более всего эмоциональному воздействию подвержены представительницы прекрасного пола. На мужчин красивые слова, конечно, тоже действуют, но в гораздо меньшей степени. Поэтому женщинам советуется при покупке загородного дома брать с собой на осмотр здания друга- мужчину.

Риэлтеры заметили на практике, что многие обеспеченные люди очень часто позволяют себе поддаться влиянию эмоций. Например, такой термин как престижность для таких людей оказывает на выбор загородного дома большое влияние. Самоуверенные люди тоже больше подвержены опасности совершить не очень качественную покупку под воздействием эмоций, чем люди, которые привыкли советоваться со специалистами. Самоуверенный человек больше надеется на себя и свое сердце, в то время как это все эмоциональные составляющие сделки, на которую опытный риэлтер может оказывать большое влияние в свою пользу. Необходимо быть особо осторожным тем людям, которые знают такой свой недостаток как гордость. Такие люди легко попадаются на удочку лестных замечаний риэлтеров, цель которых притупить вашу бдительность.

Из опыта было также замечено, что чем менее обеспеченные в финансовом плане люди приобретают себе загородный объект, тем более рационально они подходят к покупке. Конечно, за всех людей это сказать нельзя, но тенденция все же прослеживается. Дело в том, что они долго прицениваются, ходят, смотрят. Но, самое главное, такие люди не сразу принимают решение о покупке, а выжидают определенное время, так как данное решение для них является не простым делом. Именно то, что, таким образом, у них появляется время на обдумывания предложенного варианта и позволяет им не идти на поводу чувств, а принять рациональное решение. Для этого полезно бывает посоветоваться с друзьями и специалистами. Более обеспеченные люди, обычно, склонны выделять для покупки загородного дома меньше времени, да и риск получить не тот товар для них не будет уже являться катастрофическим. Для богатой прослойки гораздо большее значение на самом деле имеет престижность покупки, а не ее качество. Для покупателей с меньшим достатком гораздо большее значение будет иметь, наоборот, качество приобретения, а не то, как его оценят люди.

Психологи заметили, что на то, какой вариант загородной недвижимости выберет клиент оказывает способ, с помощью которого он впервые знакомится с объектом. Очень многие потребители получают такую информацию через средства массовой информации и через Интернет. Интересно то, что при рассмотрении коттеджа и его описания в Интернете потенциальный покупатель, в первую очередь, руководствуется разумом. При разборе рекламного объявления, например, в журнале клиент уже руководствуется эмоциями. Это связано с тем, что напечатанная реклама позволяет подробнее и качественнее ее рассмотреть и помечтать, чем быстрый поиск через Интернет.

Можно заметить следующую тенденцию на современном рынке загородного жилья. Даже когда риэлтеры подробно рассказывают клиенту что и из чего на участке строилось, потенциальный покупатель все равно руководствуется эмоциями или интуицией, так как многие люди ставят под сомнение подобные слова застройщиков. Таким образом, мы увидели, что на современном рынке загородной недвижимости риэлтерам, которые только сухо объясняют клиентам о качественной характеристике дома, не выжить в потоке бурной конкурентной борьбе. Эмоции должны тесно гармонировать с разумом. Все должно быть взаимосвязано и продумано заранее. Не стоит забывать, что по аналитическим данным продажи в настоящее время ведутся успешнее с помощью применения эмоционального фактора. Покупателям же, наоборот, хочется посоветовать в такой ситуации проявлять терпение и рассудительность.